事實：網(wǎng)絡(luò)觸及每件事物，但并不一定能改變它們。

 

    似乎有種觀念認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)是人類歷史上曾經(jīng)出現(xiàn)的最重要的技術(shù)現(xiàn)象，但事實并非如此。真正重大的技術(shù)不是網(wǎng)絡(luò)，不是電視，而是無線電。無線電在其出現(xiàn)后的7年間，就已經(jīng)被45%還對那些有望成為實業(yè)家的人提出的美國大眾接受了，而網(wǎng)絡(luò)建立7年后只滲透到25%的美國家庭。Reichert了這樣的忠告：成為網(wǎng)絡(luò)的一部分并不意味著可以拋棄經(jīng)濟(jì)法則，因為不管你經(jīng)營的是什么產(chǎn)業(yè)，歸根結(jié)底它都是實業(yè)。在Reichert看來，網(wǎng)絡(luò)確實對商業(yè)的經(jīng)營方式產(chǎn)生了巨大影響，但是商業(yè)畢竟是商業(yè)，它始終要創(chuàng)造價值，創(chuàng)造利潤。

 

    誤區(qū)2：風(fēng)險資本家偏愛新興公司

 

    事實：風(fēng)險資本家只會投資已經(jīng)發(fā)展完善的公司，只有天使才會為新興公司掏腰包。

 

    至少這一事實對Reichert自己的網(wǎng)站是適用的。Reichert管他的網(wǎng)站叫做“空隙投資商”，專門幫助新興公司吸引外部投資。

 

    Reicher認(rèn)為處在新興階段的公司更容易從某些贊助人那里得到資助，但不是所有的風(fēng)險投資商都會這么“仁慈”。“如果你對開辦公司這件事很認(rèn)真的話，那么你就不得不現(xiàn)實一些。你從朋友、家人和傻瓜那里籌集到一些錢，但是你想成功保住一個商標(biāo)卻只有千分之一的成功幾率。”Reicher這樣忠告那些期待大筆風(fēng)險投資從天而降的新公司。他說，多數(shù)新興公司都存在著一些不切實際的期望。作為新創(chuàng)立公司的老板，他應(yīng)該能經(jīng)得起考驗，應(yīng)該擴(kuò)大自己的視野，明晰自己到底想要什么。尤其重要的是，他必須知道誰是那個特定階段最合適的投資者。

 

    誤區(qū)3：我的創(chuàng)業(yè)計劃無懈可擊

 

    事實：沒人看你的所謂商業(yè)計劃，你只有幾秒鐘的時間吸引投資商的注意力。

 

    Reichert從網(wǎng)站的經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)，其實每個企業(yè)都有自己不同的發(fā)展歷程，在每個企業(yè)中，這種發(fā)展歷程又都有不同的著眼點。換而言之，你需要理解你的聽眾，告訴他們希望聽到的事情。Reichert先生建議實業(yè)家要把重點放在風(fēng)險資本家所提出的四到五個關(guān)鍵問題上，這樣才能更吸引他們的注意力。怎樣才能做到這一點呢？答案很簡單。在雞尾酒會上找三個精明的人或其他一些愛傳播流言蜚語的人，告訴他們你的一些想法，這很奏效。

 

    另外，Reichert還給其他一些建議：不要給風(fēng)險資本家上歷史課。Reichert說：“千萬別浪費時間向他們講述互聯(lián)網(wǎng)的歷史或商業(yè)軟件的歷史。你只需告訴他們你所特有的兩三件很新奇的事就夠了，然后再回答他們提出的問題。”當(dāng)他們問起你公司的經(jīng)營隊伍、技術(shù)、市場份額、競爭對手、金融情況等問題時，你一定要做好準(zhǔn)備給予簡潔的回答。他說：“你需要做的是工作，而不是向他們絮絮叨叨。因為我聽到很多風(fēng)險資本家講述他們經(jīng)歷的‘恐怖故事’：企業(yè)家不斷地向投資者炫耀自己的產(chǎn)業(yè)知識，所以這一點我必須提出來。”

 

    誤區(qū)4：風(fēng)險資本家支持公司隊伍

 

    事實：風(fēng)險資本家支持未來的利潤回報。正如一位杰出的風(fēng)險資本家曾經(jīng)說過的一句話：“直到我解雇他們的那天為止，我都100%支持我的管理隊伍。”

 

    這里最重要的一點就是你要明白：風(fēng)險資本家是你的投資方，不是你的朋友，更不是你的父母。而現(xiàn)實中企業(yè)家更經(jīng)常聽到的話卻是“他或她完全隱身在經(jīng)營隊伍背后”。Reichert說：“企業(yè)家不知道風(fēng)險資本家在想些什么，好象在他們之間存在這一條感情上的隔離帶。當(dāng)在第一次召開的公司董事會上風(fēng)險資本家不支持企業(yè)家的想法時，后者的感覺就好象被欺騙了一樣。”雖然你可能感覺風(fēng)險資本家正在背叛你，但是你不應(yīng)該懷疑你們的根本利益是緊緊聯(lián)系在一起的。Reichert說：“你們之間的這種利益聯(lián)盟是圍繞著建立一家利潤豐厚的公司而結(jié)成的，而不是圍繞著你對公司的設(shè)想。雖然風(fēng)險資本家接受你的經(jīng)濟(jì)理念，但這并不表明他們也接受你的管理哲學(xué)。只要你的公司能賺錢，他們會在一定程度上容忍你。但是你要明白這也是建立在利潤基礎(chǔ)之上的。”

 

    有的企業(yè)家也許會說“風(fēng)險資本家給我們錢了”，但是Reichert卻說：“你需要理解的是他們沒給你任何東西，他們是在買你公司一定的價值。他們是買方，不是給方。”

 

    誤區(qū)5：好的想法值更多的錢

 

    事實：好的想法價值沒有得到體現(xiàn)。

 

    當(dāng)然，從你的經(jīng)驗出發(fā)你會了解這一點。你不止一次地聽風(fēng)險資本家討論市場上得花多少錢買好想法。但是他們沒有對你說的卻是你還需要了解得到那一大筆現(xiàn)金的人。事實是，錢并不是商品。有很多很多企業(yè)家，他們也有很多非常好的想法，但是卻沒有得到足夠的資助改變自己的生活。但是，請不要絕望。真正的問題是你需要得到支持，而不是這個人到底是誰。Reichert建議說：“不要感覺好象只是因為你沒有錢你就已經(jīng)失敗了。很少公司能在創(chuàng)立最初就擁有巨額財富。不斷地積累，才能最終實現(xiàn)擁有巨額財富的夢想。”

 

    誤區(qū)6：發(fā)現(xiàn)某種需求，然后滿足需要

 

    事實：預(yù)測需要，創(chuàng)造市場。

 

    Reichert把這種模式稱為“反MBA商業(yè)模式”。在通常情況下，企業(yè)家會陷入他們在商學(xué)院所學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)的“鴻溝分析法”。這樣的基本框架要求企業(yè)家研究市場，確認(rèn)在消費者的需求和市場的提供之間所存在的“鴻溝”，然后填補(bǔ)這個鴻溝。從表面上看，這是一種非常合情合理的研究方法。但問題是，在今天高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，“鴻溝分析法”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要。

 

    你必須看得更遠(yuǎn)、更前，而不能拘泥于“鴻溝分析法”的框框。Reichert說：“目前市場中的‘鴻溝’在18個月內(nèi)不會轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)機(jī)會。如果‘鴻溝’是可見的，并且非常重要，那么有人會比你反應(yīng)還快。”

 

    記住：鴻溝分析的問題在公司以后的發(fā)展中還會出現(xiàn)，它不只是存在于商業(yè)計劃階段。Reichert先生回憶起一位剛從貿(mào)易展覽會歸來的公司董事會成員。當(dāng)時他興致勃勃地談?wù)撝与娨暎Ｍ灸芨淖儼l(fā)展戰(zhàn)略。Reichert說：“他向我們施加了巨大壓力，希望我們改變商業(yè)模式。但幸運的是，我們頂住了。”

 

    誤區(qū)7：只要公司建立起來，一切就OK

 

    事實：公司人人能建，但你會經(jīng)營嗎？Reichert說：“這已不是MBA商業(yè)模式流行的年代，現(xiàn)在盛行技術(shù)為本。”聽起來象老生常談，但是它的確很重要。Reichert認(rèn)為這種情況即使還不十分明顯，但是確實已經(jīng)形成了一股潛流。

 

    誤區(qū)8：有人會盜用我的創(chuàng)意

 

    事實：你的創(chuàng)意已經(jīng)瀉露，甚至你的下一個創(chuàng)意也已被掌握。

 

    在這點上企業(yè)家一直在犯同樣的錯誤。如果你向風(fēng)險資本家提出一個想法，你擔(dān)心有人竊取——或者風(fēng)險資本家提煉這一想法并且把它告訴給他資助的其他公司，這也是無可厚非的。但是，如果你不提出這個想法，你就有可能永遠(yuǎn)也得不到資助，你的公司也只能永遠(yuǎn)停留在口頭上。

 

    在強(qiáng)調(diào)這一點時，Reichert想起了一個“有趣”的故事。一次會議上，一位企業(yè)家一直和他套近乎，她說她有一個非常驚人的想法，并且正在為之組建經(jīng)營隊伍。Reichert聽完之后，回答說：“這很好啊。為什么你不送來一份你的管理概要呢？”她堅持不肯，除非他簽署一份“保證不透露的協(xié)議”。Reichert了解后說：“那么請你告訴我你公司的名字。”她仍不肯，解釋說“如果我告訴了你，這條消息就會透露出去了”。

 

    有了好的想法還不夠，你還需要某種“不公平的優(yōu)勢”。Reichert說：“你應(yīng)該能夠表述清楚你富有創(chuàng)意的想法，告訴別人你一定會贏，即使整個世界都知道你有了這樣一個想法。這就是‘不公平的優(yōu)勢’——專業(yè)知識、關(guān)系、技術(shù)或其他，而不是你獨占自己的想法。”

 

    誤區(qū)9：風(fēng)險資本家并不真正了解你的想法

 

    事實：不幸的是，他們了解。確信你理解他們的反饋。

 

    他說：“普遍來講，風(fēng)險資本家都是非常精明的人。在某些方面，他們比你了解得更多。因此你應(yīng)該利用機(jī)會學(xué)習(xí)，而不只是簡單地打發(fā)他們。”這里重要的一點就是，如果你的想法在風(fēng)險資本家那里通過了，不要因為太容易而責(zé)備他們，也不要因為他們不了解你的想法。你需要的是好好完成自己的工作，并且確定地了解你是在和誰打交道。

 

    我同意Reichert的建議：當(dāng)你向風(fēng)險資本家表達(dá)自己的想法時，最好帶一個人去，他唯一的目的就是觀察你們的談話并且做筆錄。他應(yīng)該確切地記下問了哪些問題、風(fēng)險資本家的身體語言、什么引起了他們的興趣以及其他關(guān)系到商業(yè)計劃的線索。即使你沒有得到他們的資助，也沒關(guān)系，因為你獲得了在面見下一位風(fēng)險資本家時所能用到的無價信息。

 

    誤區(qū)10：我們的項目是保守的

 

    事實：“謊言、謊言和商業(yè)計劃。”

 

    這只是一個小建議，讓企業(yè)家避免尷尬或失去投資者對他的信任。Reichert手頭有一份長長的清單，列的都是不該對風(fēng)險資本家說的話，包括“我們的項目是保守的”、“沒有競爭”、“下周我們將和某某公司簽署一份協(xié)議”以及“競爭者的行動不夠快”等。不幸的是，風(fēng)險資本家不止一次聽到這樣的話。

 

    Reichert說：“企業(yè)家并沒有意識到這些是投資者的‘禁區(qū)’”。幫幫忙不要再重復(fù)這些話了——即使你確實相信這些是實話。企業(yè)家應(yīng)該把目光集中在公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上以及琢磨自己怎樣才能獲得成功。別在你不一定完成的事上說太多的話。